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營銷渠道研究概述

營銷渠道是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標的重要手段。

因此，在新產(chǎn)品上市前的調(diào)查中，必須對產(chǎn)品的渠道類型、渠道成員組成、渠道特征等方面進行充分的研究。

營銷渠道研究內(nèi)容

前海中泰咨詢提供的營銷渠道研究內(nèi)容主要包括渠道診斷、渠道能力測評、經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查、渠道戰(zhàn)略設(shè)計、渠道管理與組織優(yōu)化等。

斯特恩（Stern）等學(xué)者總結(jié)出“用戶導(dǎo)向渠道系統(tǒng)”設(shè)計模型。將渠道戰(zhàn)略設(shè)計過程分為以下五個階段，共十四步驟：

（一）當(dāng)前公司環(huán)境分析

步驟1：審視公司渠道現(xiàn)狀

步驟2：研究渠道系統(tǒng)

步驟3：搜集渠道信息

步驟4：分析競爭者渠道

（二）制定短期的渠道對策

步驟5：評估渠道的機會

步驟6：制定進攻計劃

（三）渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計

步驟7：最終用戶需求定性分析

步驟8：最終用戶需求定量分析

步驟9：行業(yè)模擬分析

步驟10：設(shè)計“理想”的渠道系統(tǒng)

（四）限制條件與差距分析

步驟11：設(shè)計管理限制

步驟12：差距分析

（五）渠道戰(zhàn)略方案決策

步驟13：制定戰(zhàn)略性選擇方案

步驟14：最佳渠道系統(tǒng)的決策